Better education for a better world

13 Dec

20 moćnih tehnika manipulacije i 20 načina da ih izbegnete

Iako u idealnim okolnostima dijalog zaista može predstavljati iskreni susret dva bića, u stvarnosti se često druga osoba doživljava kao prepreka ili čak kao pretnja. Savremena kultura ne samo da ohrabruje distancu među ljudima već podstiče manipulativne tehnike u komunikaciji kao sredstvo nesmetane kontrole drugih. Pravi dijalog, za koji su antički filozofi smatrali da je moguć u filozofiji kao težnji ka istini, danas predstavlja utopijski projekat.

Manipulacija (lat. manus – ruka; rukovoditi, upravljati nečim/nekim) podrazumeva veštinu da se druge osobe (objekti manipulacije) navedu na postupke koji služe nekoj posebnoj svrsi ili ličnoj koristi manipulatora (onoga koji manipuliše).

Motivacija ili manipulacija?

Šta je krajnji cilj vršenja uticaja? Da li je cilj da vas neko motiviše da uradite nešto što bi trebalo, ili da manipuliše vama kako biste uradili nešto što ta osoba želi? Cilj i suština manipulacije je prilagoditi ponašanje pojedinca u skladu sa zahtevima manipulatora kako bi manipulator ostvario svoje ciljeve.

Iako je otvorena i direktna komunikacija prepreka svakoj manipulaciji, tako nešto je u praksi retko moguće ostvariti, jer su danas skoro svi skloni manipulisanju. U borbi sviju protiv svih, nastojimo da ostvarimo svoje ciljeve i obezbedimo povoljniji položaj za sebe u odnosu na druge. Tako, manipulacija prerasta u nauku, umeće koje se od nas zahteva u svim sferama života.

Tehnike za odbranu od manipulacije

Iako je u današnjem svetu manipulacija neminovnost, potrebno je obratiti pažnju na njene signale kako ne bismo postali žrtva. Umeće dobrog manipulatora je u tome da i ne primetite da ste izmanipulisani. Opreznost je neophodna upravo zato što manipulacija može prerasti u potrebu da se upravlja drugim ljudima, da se različitim trikovima utiče na nečije ponašanje, što bi kao rezultat imalo da se pojedinac oseća loše. Na taj način, manipulacija prerasta u pravu psihološku igru.
Kada jednom naučite kako da izađete na kraj sa manipulativnim ljudima, olakšaćete sebi život, imaćete više samopouzdanja, bolje odnose sa ljudima i veću moć u svojim rukama.

Postoje različite tehnike manipulacije, a najčešće se primenjuju: ucene, izazivanje osećaja krivice, poigravanje emocijama, pridobijanje poverenja kako bi se lakše moglo manipulisati, davanje lažnih komplimenata i slično. U nastavku ćemo ukazati na neke od najčešćih oblika manipulacije i pružiti primere za odbranu od takvih neželjenih uticaja.

1. Prebacivanje krivice

Ništa ne čini osobu podložnijom manipulisanju kao osećaj krivice, zbog koga će osoba učiniti sve kako bi se iskupila. Osećaj krivice osobu čini ranjivom, te se razvija osećaj nelagodnosti u komunikaciji. Ova metoda se najčešće koristi od strane agresivnih ljudi. Ako primetite da vas neko stalno podseća na nešto što ste skrivili, naročito u situacijama kada to uopšte nije tema razgovora, možete posumnjati na manipulaciju. Bitno je da se tada odbranite na pravi način. Primeri:
A: Prestanite da se svađate! Zar ne vidite da me zbog vas boli glava?!
B: Bićemo tiši, iako nismo krivi što Vas boli glava.

A: Samo ti idi na žurku i lepo se provedi. Nećeš valjda odustati zato što se ja ne osećam dobro.
B: Loše se osećam kad to čujem. Voleo bih da idem na žurku, ali saznanje da tebi nije dobro bi mi pokvarilo raspoloženje. Da li bi mogla da lepo provedeš veče i kada ja nisam tu?

2.  Izigravanje žrtve

U teoriji je ovakvo ponašanje poznato i kao Kalimerov efekat, što upućuje na večno isterivanje neke pravde, pri čemu se stalno ističe da je osoba o kojoj je reč izvukla najdeblji kraj. Primeri:
A: Jadan ja… Sve sam upropastio.
B: I, šta ćeš sada uraditi kako bi rešio problem?

A: Hoćeš da ja umrem od tuge!
B: Iako znam da te moja odluka boli, nemam nameru da je promenim. Iskreno želim i verujem da ćeš uspeti da povratiš svoj mir.

3. Pritisak i insistiranje

Princip ove tehnike manipulacije je da se taktikom postepenog pojačavanja pritiska ostvaruju veći efekti, pa često sagovornik ne bude svestan da je izmanipulisan. Primeri:
A: Moraš da mi pomogneš. Život je u pitanju!
B: Osećam pritisak kada tako govoriš. Odbijam da poverujem da je u pitanju tvoj život. Čini mi se da samo želiš moju pomoć.

A: Morate odmah doneti odluku, posle će biti kasno!
B: Nije važno. Više volim i da odustanem, nego da preuranjeno reagujem.

4. Proganjanje

Proganjanje je nastojanje da se učvrsti autoritet manipulatora i omogući jačanje njegovog ega, dok se lagano uništava žrtva kojom se manipuliše. Suština je u isticanju nejednakosti koje postaju osnove manipulacije. Za ovaj metod su neophodne dve strane: progonitelj i žrtva (tj. osoba koja prihvata ulogu žrtve). Primeri:
A: Kakav nesposobnjaković!
B: To je Vaše mišljenje, koje lično ne delim.

A: Koleginice, Vi ne uključujete mozak! Ovaj radni zadatak je katastrofalno skarabudžen!
B: To je samo Vaše mišljenje, a ne opšteprihvaćena činjenica.

5. Ljutnja

Sa osobom koja je ljuta ne vredi započinjati komunikaciju. Najbolje rešenje je konverzaciju prekinuti dok se osoba ne smiri u potpunosti. Primeri:
A: Stvarno želiš da izgubim strpljenje? Uradi kako sam ti rekla!
B: Ne, želim da pronađemo rešenje. Ipak, pošto vidim da si sada uznemirena, razgovor ćemo nastaviti kasnije.

6. Simpatija

Cilj ove strategije jeste izbegavanje sukoba mišljenja, te da se kod sagovornika pobudi simpatija kako bi postao fleksibilniji. Ljudi su skloni da poklone poverenje osobama koje su im sličnije, na šta sagovornik u ovom slučaju računa. Primeri:
A: Svakog jutra Vas srećem u gradskom prevozu…
B: Da, ali to nije dovoljno da bih stekla poverenje u Vas.

A: Kakva slučajnost, i Vi igrate tenis!
B: Tako je, kao i hiljade drugih ljudi.

7. Laskanje

Ova tehnika predstavlja svojevrsni način ulagivanja, način da ostvarite ono što ste zamislili. Primeri:
A: Ti si tako pametna i lepa, sigurno ti neće predstavljati problem da…
B: Tačno je da mi to ne bi predstavljalo problem, ali u ovom trenutku nisam spremna da ti pomognem.

A: Ovde sam jer ste vi najbolji na tržištu.
B: Objasnite mi Vaš slučaj i reći ću Vam šta realno mogu učiniti za Vas.

8. Uslovno laskanje

Suština ove tehnike je da se osoba uveri da neće imati status cenjene, poštovane osobe i slično ukoliko ne ućini ono što manipulator zahteva. Primeri:
A: Budi dobar, pomozi mi!
B: Rizikujući da ti više ne budem simpatičan, danas ti ne mogu pomoći.

9. Osećanja i porodične veze

Budući da se porodični odnosi zasnivaju na uzajamnosti i poverenju, manipulatori te odnose mogu koristiti s ciljem ostvarivanja vlastite koristi. Primeri:
A: Ja sam tvoja majka! Ne možeš da me ne poslušaš!
B: Jesam tvoja ćerka, ali ja odlučujem da li ću ti i kako pomoći u ovoj situaciji.

10. Emotivno ucenjivanje

Emotivna ucena je najlakši i najčešće primenjivani model manipulacije. Primeri:
A: Ako me ostaviš, umreću!
B: Iako ti sada izgleda da sam ti neophodan, u stanju si da odlično funkcionišeš i bez mene, kao što si i činila pre nego što si me upoznala.

A: Ako odeš od mene, život ću ti pretvoriti u pakao!
B: Pretnjom me svakako nećeš zadržati, a neću se dvoumiti da se obratim policiji ako mi budeš pravio probleme.

11. Pretnja

Ova tehnika manipulacije zasniva se na osećanju straha koji se izaziva kod sagovornika kojim se manipuliše, pri čemu on postaje podložan daljim uticajima. Primeri:
A: Neće se na ovom završiti, upozoravam Vas!
B: Upozoren sam, ali i ja Vas upozoravam da ću o ovom razgovoru sačiniti službenu belešku i da ću Vas prijaviti nadležnima.

12. Laži, zle namere

Ova tehnika se zasniva na zloupotrebi poverenja koje žrtva ima u manipulatora. Primer:
A: Kada sam to rekao, trebalo je da shvatiš da sam u stvari želeo da…
B: Nisam najveštija u tumačenju misli. Stoga bih više volela da mi precizno kažete kako da to razumem.

13. Insinuacija i ironija

Suština ove tehnike je da manipulator duhovitošću ili na neki drugi način prikrije stvarno značenje svojih reči. Primer:
A: Uopšte nemaš smisla za humor. Vidi, nemoj pogrešno da me shvatiš…
B: Ne sviđa mi se to što tvrdiš, kao ni činjenica da želiš da utičeš na moje viđenje stvari.

14. Paradoks

Suština je u davanju suprotnih uputstava i informacija sagovorniku kako bi se on zbunio i kako ne bi znao šta je zaista ispravno. Primer:
A: Preuzmi svoju ulogu glave porodice! Idi, pokaži se!
B: Kako mogu da se pokažem i da budem glava porodice ako mi ti naređuješ?

15. Trik komunikacija

Ovo je način da se manipuliše sagovornikom tako što bi se on naterao da učini nešto što će ga kasnije obavezati i što se može okrenuti protiv njega. Primer:
A: Vaše kolege tvrde da… (da bi žrtva nešto priznala)
B: Šta su tačno rekli? Voleo bih da znam o čemu tačno pričamo.

16. Veštački dug

Tehnika se ogleda u tome da manipulator nudi uslugu ili pomoć s ciljem da vas učini dužnikom, da bi posle mogao sve da naplati višestruko i ostvari svoj inicijalni plan. (Ništa danas nije besplatno!) Primer:
A: Želite li probati ovu čokoladu? (U supermarketu)
B: Probaću je rado, ali Vas unapred upozoravam da je neću kupiti.

17. Zamka doslednosti

Iako je doslednost jedna od odlika vaspitane osobe, manipulator vas može naterati da ispoljavanjem doslednosti učinite sve što on želi.
A: Rekli ste da ste ljubitelj klasične muzike, stoga ne smete propustiti ovaj koncert!
B: Iako jako volim klasičnu muziku, nećete me naterati da potrošim 200 evra za taj koncert.

18. Ograničavanje slobode

Kada se čoveku nametnu neke granice i kada mu se nagovesti da sledeći put neće moći da dobije nešto što želi, aktivira se osećaj propuštanja nečeg vrednog, te će bez mnogo razmišljanja doneti odluku (ukoliko ne shvati da se zapravo radi o manipulaciji). Primer:
A: Morate brzo odlučiti, jer ponuda važi samo još danas!
B: Nikada ne donosim odluke na brzinu. Odgovoriću Vam kad budem razmislila.

19. Autoritet

Skloni smo da često poverujemo stručnjacima pre nego vlastitom iskustvu, te se u časopisima ili TV reklamama često mogu naći svedočenja istaknutih stručnjaka koji preporučuju određeni proizvod kao dokazano najbolji. Primeri:
A: Klinički testirano.
B: Proveriću rezultate testa.

A: Studije potvrđuju…
B: Odlučiću kada pročitam te studije.

20. Društveni dokaz

U ljudskoj je prirodi da stalno traga za potvrdama društva, za prihvatanjem od strane okoline, pa je efekat mase značajan činilac manipulacije. Poznata je izreka: Kud svi Turci, tu i mali Mujo. Pojedinac se navikava da razmišlja onako kako misli većina, stoga kupuje paste za zube koje većina kupuje, nosi odeću koju nose drugi, jede u restoranima u kojima većina jede, izlazi na mesta koja su popularna…

Ipak, nikada nije bilo teže – ali zato i značajnije – izboriti se za vlastiti stav i autentičnost. Biti svoj, odlučivati po sopstvenim merilima i željama – znači biti ćovek u masi bezličnosti.

Literatura:

Mihajlović, Bojan. 2017. Manipulacija. Veštine uticaja – veštine pregovaranja – čitanje govora tela, Beograd: Institut za ekonomiku i finansije.
Tomić, Zorica. 2014. Razumevanje i nesporazumi. Beograd: Čigoja štampa.

Više o korisnim veštinama komunikacije saznajte na našem seminaru!

Autor bloga: dr Biljana Ćirić

Biljana Ćirić je doktorirala na Filozofskom fakultetu u Nišu, gde je držala vežbe iz Književnosti od renesanse do racionalizma. Radila je i na Velikotrnovskom univerzitetu, gde je predavala srpski jezik. Uže oblasti njenog istraživanja su teorija kulture i komunikologija. Učestvovala je na velikom broju naučnih skupova međunarodnog karaktera i autor je brojnih naučnih radova. Trenutno radi u Institutu za moderno obrazovanje u Beogradu.

Leave a Comment